4 Mga Uri ng Propesyonal na Mamimili
Nilalaman
Kung nagbebenta ka ng B2B, malamang na makitungo ka sa maraming mga propesyonal na mamimili. Ang mga mamimili ay may pananagutan sa paghahanap ng mga materyales para sa kanilang mga kumpanya, at maaari silang literal na mawalan ng trabaho kung gumawa sila ng masamang pakikitungo - kaya sineseryoso nila ang pagbili. Ang mga nakaranas na mamimili ay nalalaman ang higit pa tungkol sa mga benta kaysa sa maraming mga tindera. Ang paggamit ng mga trick sa pagbebenta at taktika sa pagmamanipula sa isang propesyonal na mamimili ay karaniwang isang masamang ideya, dahil makikita nila agad ang mga taktika na ito at hindi magiging masaya. Sa halip, ang pinakamahusay na paraan upang magbenta sa isang propesyonal ay upang malaman kung ano ang nag-uudyok sa kanila at pagkatapos ay ibigay ito. Ang iba't ibang uri ng mga mamimili ay may posibilidad na ma-motivation ng iba't ibang mga drive at mga layunin, kaya't ang pagiging madaling makita ang bawat uri nang maaga sa proseso ng pagbebenta ay mahalaga.
Ang Number-Cruncher
Ang mga mamimili na ito ay hinihimok ng mga katotohanan at numero. Ang kanilang layunin ay upang mangolekta ng impormasyon at gamitin ito upang makabuo ng isang modelo ng merkado bilang nakatayo. Pagkatapos ay gagamitin nila ang modelong iyon upang makuha ang pinakamahusay na posibleng produkto sa pinakamainam na presyo. Ang mga katotohanan na nakolekta sa proseso ng pagbili ay gagamitin bilang bala, sa susunod, upang mapahina ang salesperson at makakuha ng isang mas mahusay na pakikitungo.
Ang mga number-crunchers ay karaniwang tahimik at hindi pangkalakal sa mga unang yugto ng proseso ng pagbebenta. Bihira silang mag-alok ng mga pagtutol, alam na ang katahimikan ay kadalasang nagiging sanhi ng pag-uusap ng mga salespeople (at posibleng pag-ikot ng mga detalye na magagamit niya sa ibang pagkakataon). Dahil ang mga number-crunchers ay nabubuhay at namamatay sa pamamagitan ng pagsusuri, malamang na kumuha ng mahabang panahon upang makagawa ng isang desisyon at halos hindi kailanman handang magsara sa panahon ng una (o kahit pangalawa) na appointment. Madalas silang may background sa pag-aaral sa pananalapi o negosyo.
Ang mabuting balita tungkol sa ganitong uri ng mamimili ay kung mayroon kang mga katotohanan sa iyong tagiliran at maaaring patunayan ang mga paraan kung saan ang iyong produkto ay isang mas mahusay na halaga, hindi ka magkakaroon ng problema sa pagsara ng isang pakikitungo. Bigyan ng maraming magagaling na mga detalye at numero na nagpapakita ng iyong mga puntos. Ang mga patotoo, sanggunian at kwento ng kostumer ay lubos na kapaki-pakinabang sapagkat nai-back up ang iyong sinabi sa kanya.
Ang Intimidator
Ang mga intimidator ay gumagamit ng kanilang posisyon upang bludgeon isang mahusay na pakikitungo sa labas ng salesperson. Ito ang mamimili na sisigaw, banta o kung hindi man ay magpapakita ng bukas na poot sa panahon ng isang pagtatanghal. Ang kanyang layunin ay upang makuha ang pinakamahusay na posibleng presyo sa anumang paraan na kinakailangan. Sa isang paraan, ang mamimili na ito ay isang imahe ng salamin ng stereotypical na salesperson na gumagamit ng pagmamanipula at panlilinlang upang makuha ang pagbebenta, at maaaring siya, sa katunayan, ay naniniwala na ito ay kung paano gumagana ang lahat ng mga salespeople - samakatuwid ang kanyang saloobin. Ang mga Intimidator ay bihirang magkaroon ng isang malakas na background sa pagbili at karaniwang dumulas sa isang papel na pambili ng pagkakataon dahil "ang trabaho ay naroon."
Ang isang intimidator ay pinakamahusay na hawakan sa pamamagitan ng pagbibigay sa kanya ng ilusyon ng kontrol. Nais niyang makaramdam ng malakas, kaya hayaan mo siya. Plano sa pag-alok ng ilang uri ng deal sa presyo o pagkahagis sa isang espesyal na alok, dahil ang mga intimidator ay ininsulto ng paniwala na magbayad ng buong presyo. Alalahanin din na dahil ang mga intimidator ay napaka-nakatuon sa presyo, ang produkto na pinili nila ay maaaring hindi ang isa na pinakamahusay para sa mga gumagamit ng pagtatapos - kaya maaari kang magtapos sa isang kanseladong pagbebenta sa sandaling ang isang tao ay tunay na nagsisimula gamit ang produkto. Ang mabuting balita ay ang isang mamimili na ganap na hindi nakikipag-ugnay sa mga pangangailangan ng kumpanya marahil ay hindi tatagal sa posisyon na iyon.
Ang Engineer
Ang mga mamimili na nagmula sa isang teknikal o background ng R&D ay karaniwang mas interesado sa kung paano gumagana ang isang produkto kaysa sa anumang bagay. Lubhasa silang nakatuon sa mga teknikal na detalye at mga tampok ng produkto at napaka-by-the-book na mga mamimili. Tulad ng number-crunchers, ang isang inhinyero ay isang napaka-fact-oriented na bumibili, ngunit ang kanyang pokus ay higit sa kung paano gumagana ang produkto kaysa sa kung ano ang ginagawa nito.
Igagalang ng mga inhinyero ang mga tindera na nauunawaan ang mga teknikal na detalye ng kanilang mga produkto at magiging isang madaling ibenta para sa mga salespeople na mayroon ding mga teknikal na background. Sa katunayan, sa sandaling napagpasyahan ng inhinyero na alam ng isang tindera kung ano ang kanyang pinag-uusapan, kukunin niya ang lahat ng sinasabi niya sa halaga ng mukha at ipapalagay na ang inaalok na presyo ay isang mahusay. Marahil siya ay may isang mahusay na relasyon sa mga gumagamit ng pagtatapos ng produkto at ang kanyang pangunahing layunin ay nakakatugon sa kanilang mga pangangailangan. Ang mga salespeople na nakikipag-ugnayan sa isang engineer ay dapat pakainin ang kanyang gutom para sa mga teknikal na detalye na may mga sheet sheet, puting papel, at iba pa. Ang isang paglilibot ng iyong pabrika o kagawaran ng engineering ay magpapasaya din sa kanya.
Ang Talker
Naniniwala ang mga nagsasalita na alam nila ang lahat doon upang malaman ang tungkol sa merkado, at pinapabayaan nila ang pagbabahagi ng kaalamang iyon. Kadalasan ay mayroon silang isang malakas na background sa komersyal at hindi bobo mga tao, kumbinsido lamang na sila ay mas matalinong kaysa sa iba pa. Ang isang tagapagsalita ay madaling makilala sa pamamagitan ng katotohanan na siya ay magdadala sa isang pagpupulong at magpapatuloy, pagbabahagi ng mga katotohanan at kwento habang bahagya na pinapayagan kang makakuha ng isang salita. Maaari itong mapanghamon silang mag-pitch, ngunit ang mabuting balita ay kung ikaw makinig maaari mong karaniwang kunin ang lahat ng mga pahiwatig na kailangan mo upang matukoy ang kanyang mga pagganyak at pagkatapos ay iakma ang iyong mga benepisyo upang tumugma.
Ang pinakamahusay na paraan upang mahawakan ang isang tagapagsalita ay ang pagbabahagi ng mga snippet ng impormasyon na makikinig sa kanya sa tamang direksyon. Kailangan mong i-prime sa kanya nang maaga sa proseso ng pagbebenta dahil kapag naabot mo ang panghuling yugto ng negosasyon ay ikinulong niya nang ganap at hindi makinig sa anumang kontra-argumento na maaari mong gawin. Ang mga nag-uusap ay tumutugon din sa pagpapatunay. Alalahanin, nais nilang isipin na sila ay mga gurus ng merkado, kaya sumasang-ayon sa kanyang karunungan at / o nagdadala ng mga detalye na i-back up ang sinabi niya sa una ay mananalo ka ng malubhang pagsang-ayon.
