Ano ang Nagbebenta ng Pakikipag-usap?

Nilalaman

• Pagtatatag ng Tiwala
• Paano Maging isang Dalubhasa
• Ang Oras ng Oras ay Susi
• Ang pagiging Big-hearted Pay

Ang salitang 'consultative sales' ay unang lumitaw sa librong 1970 na "Consultative Selling" ni Mack Hanan. Sinasaliksik nito ang isang diskarte sa pagbebenta kung saan ang salesperson ay kumikilos bilang isang ekspertong tagapayo para sa kanyang mga prospect, na humihingi ng mga katanungan upang matukoy kung ano ang kailangan ng prospect. Ang salesperson naman, ay gumagamit ng impormasyong iyon upang piliin ang pinakamahusay na posibleng produkto (o serbisyo) upang matugunan ang isang pangangailangan.

Ang pagbebenta ng konsultasyon ay madalas na gumaganang kamay-sa-kamay na may halaga na idinagdag na pagbebenta, isang diskarte kung saan ang isang salesperson ay nagtatanghal ng mga benepisyo sa customer na nauugnay sa kanilang produkto o serbisyo. Ang diskarte sa pagkonsulta, kapag maayos na naisakatuparan, madalas na hindi nakakakuha ng maraming impormasyon tungkol sa mga pagnanasa sa pag-asam - na ginagawang madali para sa tindera na kunin ang mga hinahangad na iyon at tumutugma sa mga benepisyo na nauugnay sa produktong ibinebenta niya.

Pagtatatag ng Tiwala

Ang pinakamalaking bentahe ng diskarte sa pagbebenta ng konsultasyon ay makakatulong ito sa mabilis na mabilis na makagawa ng salesperson habang sabay na ipinapakita ang kanilang sarili bilang isang dalubhasa na mapagkukunan para sa kanilang mga prospect. Ang gusali ng rapport ay nagmula sa kagustuhan ng salesperson na magbahagi ng kapaki-pakinabang at mahalagang impormasyon sa mga prospect nang hindi humihingi ng kapalit. At, sa sandaling ipinakita ng nagbebenta ang kanilang kadalubhasaan, ang potensyal na mamimili ay malamang na maabot muli sa kanila tuwing mayroon silang isang katanungan o pag-aalala tungkol sa lugar na ito ng kadalubhasaan.

Paano Maging isang Dalubhasa

Dahil ang pagtatanghal ng iyong sarili bilang isang dalubhasa ay isang mahalagang bahagi ng diskarte sa pagbebenta ng consultative, kailangan mong maglaan ng oras upang maitaguyod ang iyong sarili bago ka magsimula. Una, kailangan mong makuha ang kadalubhasaan - na mas madali kaysa sa iniisip ng karamihan sa mga tao. Marahil ay mayroon ka nang kaalaman tungkol sa isang paksang nauugnay sa iyong ibinebenta. Ang pagbuo sa kaalamang iyon ay mabilis na maglagay sa iyo sa isang posisyon kung saan mas marami kang nalalaman tungkol sa paksa kaysa sa ginagawa ng iyong mga prospect, na ang kailangan mo lamang na iposisyon ang iyong sarili bilang isang dalubhasa. Ang pangalawang bahagi ng pagiging isang dalubhasa ay ang pagtataguyod ng mga kredensyal para sa iyong sarili upang suportahan ang iyong pag-angkin. Maaari itong magawa sa pamamagitan ng pagsusulat ng mga post sa blog at mga post sa social media pati na rin ang pagkolekta ng mga testimonial mula sa mga naunang customer. Depende sa iyong lugar ng kadalubhasaan, maaaring gusto mong magtrabaho patungo sa pagkuha ng sertipikadong sa pamamagitan ng isang brick-and-mortar o online na programa ng pagsasanay.

Ang Oras ng Oras ay Susi

Ang ganap na kwalipikadong mga prospect bago maglagay ng appointment ay isang kritikal na bahagi ng diskarte sa pagkonsulta. Kung hindi mo alam nang maaga na ang iyong produkto ay nararapat na angkop para sa iyong pag-asam, maaari mong mag-aksaya ng mahalagang oras sa panahon ng isang appointment na sinusubukan upang mailabas ang prospect para sa impormasyon. Sa huli, maaari mo ring tuklasin na hindi mo maibibigay kung ano ang kailangan ng inaasam-asam.

Ang pagiging Big-hearted Pay

Kahit na nagawa mo ang iyong araling-bahay at lumiliko na ang iyong sariling produkto ay hindi talaga ang pinakamahusay na posibleng akma para sa iyong prospect, makakakuha ka pa rin ng isang karanasan sa karanasan. Sa oras na pinarangalan ng holiday klasikong "Miracle sa 34th Street," ang Macy's Santa Claus ay nagtatapos ng isang nagwagi dahil ipinapadala niya ang mga magulang sa kanyang katunggali (Gimbles) upang bumili ng isang laruan kapag wala sa produkto si Macy. Ang pagiging malaki ang puso ay nagbabayad. Ang pagtukoy ng isang pag-asam sa produkto ng isang katunggali ay magtagumpay sa iyo ng walang hanggang paggalang at pasasalamat sa pag-asam. Maaari kang lubos na umaasa sa kanya para sa mga sanggunian, patotoo, at iba pang tulong kahit na hindi siya kailanman naging isang customer.