Ano ang Warm Calling In Sales?
Nilalaman
Ang mainit na pagtawag ay nangangahulugang nagtatawag ka ng isang prospect kung kanino ka nakipag-ugnay bago. Ang mas malakas na koneksyon sa pagitan ng iyong sarili at ang pag-asam, ang mas mainit ang tawag. Halimbawa, kung nakatagpo ka ng isang prospect sa isang kaganapan sa industriya at hiniling niya sa iyo na bigyan siya ng isang tawag upang maaari kang magtakda ng isang appointment, iyon ay isang napaka-mainit na tawag. Sa kabilang banda, kung magpadala ka ng isang liham o isang email sa isang prospect at pagkatapos ay mag-follow up ng isang tawag sa telepono, magiging higit pa ito sa isang maligamgam na tawag.
Ang mga referral ay mainit
Ang isang prospect na tinukoy sa iyo ay maaari ring maging karapat-dapat bilang isang mainit na tawag, kahit na hindi ka direktang nakikipag-ugnay sa prospect na iyon. Ang katotohanan na inirerekomenda ka ng referrer sa prospect ay lumilikha ng isang hindi tuwirang koneksyon sa pagitan mo at ng prospect. Maaaring hindi ka makilala ng prospect, ngunit alam niya ang taong nag-refer sa iyo sa kanya, kaya ang referrer ay kumikilos bilang isang uri ng tulay.
Ang pangatlong uri ng mainit na tawag ay nangyayari kapag ang isang prospect ay umabot sa iyo para sa karagdagang impormasyon. Halimbawa, ang isang prospect ay maaaring punan ang isang form sa iyong website na humihiling ng isang callback o tumawag sa isang pangkalahatang numero bilang tugon sa isang komersyal sa TV. Ang mga prospect na ito ay karaniwang nakakaintriga ng sapat upang mapunta sa pagsisikap na maabot ka, ngunit hindi nila talaga alam ang anumang bagay tungkol sa iyo. Ang mga maiinit na lead na ito ay tiyak na mas madaling magtrabaho kaysa sa mga malamig na tingga, ngunit kakailanganin mo pa rin ang ilang rapport building sa iyong bahagi.
Tunay na mainit na tawag ay mas madaling ma-convert sa mga tipanan kaysa sa mga malamig na tawag. Ang iyong nakaraang pakikipag-ugnay o koneksyon sa prospect ay nangangahulugan na mayroon ka nang kaunting tiwala sa pagitan mo. Bilang isang resulta, ang pag-asam ay mas handa na mamuhunan ng ilang oras sa pakikinig sa kung ano ang dapat mong sabihin. Maraming mga salespeople ang gumagawa ng layunin na gawin lamang ang mainit na pagtawag, dahil hindi lamang ang mga mainit na tawag na mas produktibo, mas malamang na magreresulta din sila sa pagtanggi, na ginagawang higit na kaaya-aya sa kanila mula sa pananaw ng salesperson.
Ang paghati sa iyong mga tawag sa mga malamig na tawag at mainit na tawag ay maaaring maging mahirap dahil ang talagang mahalaga ay kung paano tinitingnan ng prospect ang tawag, hindi kung paano mo ito inuri. Kung nakipag-ugnay ka sa prospect bago ngunit hindi niya naalala ang pakikipag-usap sa iyo, kung gayon mula sa kanyang pananaw ay isang malamig na tawag. Kaya, maraming mga salespeople na naniniwala na sila ay gumagawa ng mainit na tawag ay talagang gumagawa ng malamig na tawag.
Kung mayroon kang anumang pag-aalinlangan kung paano titingnan ka ng prospect, pinakamahusay na ituring ang tawag na tila isang malamig na tawag. Sa pag-aakalang mayroon kang isang relasyon sa inaasam-asam kung talagang hindi mo lamang siya inisin at mas mahirap para sa iyo na makuha ang appointment.
Huwag Magbenta Sa Panahong Mahusay na Tawag
Ang isang karaniwang pagkakamali na ginagawa ng mga negosyante sa mainit na tawag ay sinusubukan na ibenta sa inaasam sa panahon ng tawag. Ang pagbebenta ay dapat maganap sa panahon ng iyong appointment, hindi sa isang maikling tawag sa telepono. Ang pagbubukod ay nasa loob ng mga salespeople na nagbebenta lamang sa telepono. Para sa iba pa, ang pagbebenta ay dapat maganap alinman sa harapan o sa isang virtual na pagpupulong.
Kapag gumawa ng isang mainit na tawag, ipakilala muna ang iyong sarili at pagkatapos ay dalhin agad ang iyong pre-umiiral na koneksyon sa prospect. Ang kanyang tugon ay magagawa ng marami upang sabihin sa iyo kung ito ay talagang isang mainit na tawag sa lahat. Kung sasabihin niya na hindi ka niya naaalala o kung hindi man ay tumugon nang unenthusiastically, magbago ang mga gears at gamutin siya bilang isang malamig na tingga. Kung kinikilala niya ang koneksyon, maaari kang sumulong nang may kumpiyansa.
