Bakit Mahalaga ang Mga Sales Rapport
Nilalaman
Sa isang sitwasyon sa pagbebenta, ang pagbuo ng rapport ay madalas na nakasalalay sa paggawa ng ilang pananaliksik sa isang prospect bago ang unang pagpupulong. Kung alam mo nang kaunti ang tungkol sa mga interes ng iyong prospect, maaari kang maghanda ng ilang mga kapaki-pakinabang na katanungan at komento nang mas maaga. Halimbawa, kung maghanap ka ng isang prospect sa Internet at tuklasin na siya ay lahi ng Golden Retrievers, gusto mong matuto nang kaunti tungkol sa mga aso. Hindi iyon nangangahulugang sinusubukan na maging isang instant dalubhasa. Sa halip, alamin lamang ang sapat na impormasyon tungkol sa mga Golden Retriever upang makapagtanong ka ng mga matalinong katanungan. Ang pag-asam ay masisiyahan na sabihin sa iyo ang lahat tungkol sa kanyang libangan at magiging maganda ang pakiramdam tungkol sa kakayahang magturo sa iyo sa isang bagay na interesado sa kanya.
Bumuo ng tiwala
Maraming mga tao ang tumututol sa tradisyonal na pamamaraan ng pagbubuo ng rapport dahil sa palagay nila "pekeng." Marahil ay hindi ka masyadong nagmamalasakit sa isang paraan o sa iba pa tungkol sa mga Golden Retrievers, ngunit handa kang gumastos ng kalahating oras na pakikinig sa isang estranghero na pinag-uusapan ang mga ito upang maaari mong ibenta. Mayroong isang butil ng katotohanan sa pagtutol na ito, ngunit mayroon ding napakahusay na dahilan kung bakit kinakailangan ang rapport bago ka magbenta.
Walang sinumang gustong bumili mula sa isang taong hindi nila pinagkakatiwalaan. Ang problema, hindi maraming tao ang may sapat na oras upang makilala ang kanilang mga salespeople. Maliban kung sila ay sapat na mapalad na magkaroon ng isang kaibigan o miyembro ng pamilya na nagbebenta ng eksaktong produkto na nais nila, kailangan nilang gawin ang makakaya nila sa loob ng isang limitadong takbo ng oras. At iyon ang dahilan kung bakit napakahalaga ng pagbuo ng rapport. Kahit na ikaw, ang salesperson, ay handang gumugol sa lahat ng oras sa mundo na makilala ang iyong prospect, marahil ay hindi siya handang ilagay sa mga oras na kinakailangan upang mabuo ang antas ng pag-unawa sa isa't isa na humahantong sa totoong tiwala. Kaya't dapat ibalewala ng mga negosyante ang proseso sa pamamagitan ng mabilis na pagkilala sa kanilang pagiging maaasahan sa kanilang mga prospect.
Maging interesado
Bumibili ang mga prospect mula sa mga taong gusto nila. At para sa karamihan, ang mga tao tulad ng ibang mga tao na katulad sa kanilang sarili. Kapag nakikipagkita ka sa isang taong may katulad na panlasa, kumportable ka sa taong iyon dahil nauunawaan mo nang eksakto kung bakit gusto nila ang gusto nila - dahil gusto mo ang parehong mga bagay. Sa halimbawa sa itaas, ang katotohanan na nagpapahayag ka ng interes sa mga Golden Retrievers ay nangangahulugang malinaw na mayroon kang isang bagay na magkakatulad sa inaasahan - pareho mong gusto ang parehong bagay. Ang pagbibigay ng prospect ng isang pagkakataon upang sabihin sa iyo ang lahat tungkol sa kanyang mga aso ay nagpapagaan sa kanya, at ang ilan sa magandang pakiramdam na iyon ay lilipat sa kanyang saloobin tungkol sa iyo. Kaya, kapag ang pag-uusap ay lumiliko sa mga benta, magiging mas bukas siya sa isip at handang makinig sa iyo.
Maging Tunay
Mayroong isang aspeto ng pagmamanipula sa ganitong uri ng rapport-building, na ang dahilan kung bakit kailangang maging maingat ang mga salespeople. Ang paghikayat sa isang tao na pag-usapan ang tungkol sa kanyang libangan ay isang bagay, at ito ay perpektong katanggap-tanggap na pag-uugali, maging sa isang pulong sa pagbebenta o sa isang partido kasama ang mga kaibigan. Ngunit ang pagtawid sa linya sa tumpak na panlilinlang ay hindi angkop. Kung lubos mong tutol sa mga palabas sa aso, huwag magdala ng paksa ng pag-aanak ng aso at magpanggap na aprubahan mo. Hindi lamang ito mali, ngunit ang pag-asam ay kukunin ang iyong tunay na saloobin nang mas madalas kaysa sa iniisip mo.
Kung nalaman mong ang iyong pag-asam ay may isang libangan o kaakibat na hindi ka sumasang-ayon, huwag mo lamang itong dalhin. Walang sinuman ang may isang interes lamang sa buhay, at halos hindi maiiwasan na ikaw at ang prospect ay magkakaroon isang bagay sa pangkaraniwan. Sa orihinal na halimbawa, kung patuloy kang nagsasaliksik sa iyong pag-aanak ng pag-aanak ay maaari mong malaman na ikaw at siya ay nagpunta sa parehong kolehiyo, o mayroon siyang talaan ng pagsuporta sa isang kawanggawa na iyong din na naiambag.
