Ang Kahulugan ng WIIFM sa Pagbebenta
Nilalaman
Ang mga nakaranas ng salespeople ay madalas na magbiro, "Ang paboritong radio station ng bawat isa ay WII-FM." Tinutukoy nila ang acronym WIIFM: "Ano sa akin ito?" At hindi, hindi ito nangangahulugan sa iyo, ang salesperson. Nangangahulugan ito ng iyong prospect o potensyal na customer.
Gumamit ng WIIFM sa Iyong Pakinabang
Ang mga pangangailangan ng iyong sales prospect ay dapat na nasa tuktok ng iyong isip habang ginagawa mo ang iyong pitch. Ang bawat prospect na iyong lapitan ay isasaalang-alang ang iyong pitch mula sa punto ng WIIFM. Iyon ang dahilan kung bakit napakahalagang pag-usapan ang mga benepisyo kaysa sa mga tampok ng iyong ipinagbibili - literal na sabihin sa kanya kung ano ang nasa loob nito.
Ang mga prospect ay hindi nagmamalasakit na kailangan mong isara nang hindi bababa sa tatlong higit pang mga benta sa buwang ito, o na ang pagbaril mo para sa isang malaking panalo bago ka umalis sa bakasyon. At bakit sila dapat? Wala alinman sa mga bagay na ito ay nakikinabang sa kanila. Nais ng iyong prospect na marinig ang tungkol sa kung ano ang kinatatayuan niya upang makuha sa pamamagitan ng pagbili ng iyong mga produkto, at dapat itong maging isang bagay na medyo malaki kung nais mo siyang mabilis na gumalaw. Ito ang dahilan kung bakit kapansin-pansin ang mga tampok ng outsell.
Ang Mga Pakinabang ng isang Pagbili
Ang mga benepisyo ay tiyak na mga halimbawa ng kung ano ang ibig sabihin ng prospect kung makukuha siya mula sa iyo. Bilang isang resulta, direktang apila sila sa mindset ng WIIFM. Ang mga tampok, sa kabilang banda, ay mga tiyak na katotohanan tungkol sa isang produkto. Hindi nila ipinaliwanag kung paano mapapabuti ng produkto ang buhay ng iyong prospect.
Sabihin nating nagbebenta ka ng mga kotse. Kung sasabihin mo sa isang prospect na ang isang tukoy na modelo ay nagpapabilis mula 0 hanggang 60 mph sa 7.4 segundo, tampok iyon. Masarap malaman, ngunit hindi gaanong magagawa upang mahikayat siya na mag-sign sa linya na may tuldok. Ngunit kung sasabihin mo sa pag-asam na ang napakabilis na pagpabilis ng kotse ay nagpapahintulot sa kanya na ligtas na sumanib sa freeway, pakinabang iyon. Sinasabi mo ang prospect WIIFM.
O sabihin natin na ang iyong pag-asam ay isang mas matandang babae, papalapit na ang edad ng pagreretiro, na hindi nababahala sa pagpabilis habang siya ay may pagiging maaasahan at ang kanyang badyet sa post-retirement. Siya ay maligamgam dahil bagaman gusto niya ng bagong kotse, ayaw niyang mag-alala tungkol sa isang pagbabayad ng kotse kapag sinuntok niya ang oras na iyon sa huling oras sa loob ng ilang taon.
Maaari kang magpatuloy sa tungkol sa mga tampok ng kotse, o maaari mong ituro na kung bumili siya ngayon, ang kotse ay malamang na babayaran, o malapit dito, sa oras na siya ay magretiro. Mas gugustuhin ba niyang magkaroon ng pagbabayad ng kotse ngayon sa halip na pagkatapos?
Tulad ng para sa kanyang bayad na trade-in, mayroon itong 90,000 milya dito. Maaari mong banggitin na sa lahat ng posibilidad, hindi ito makukuha sa kanyang pagretiro nang walang pangunahing gastos at hindi inaasahang pag-aayos.Iyon langano ang nasa loob nito.
Ang So-What Factor
Ang isa pang mahalagang bagay na dapat tandaan ay ang benepisyo ng isang prospect ay ang isa pang prospect na "kaya ano?" Hindi lahat ay may parehong mga pangangailangan. Hindi nila pinahahalagahan ang parehong mga bagay. Ipinapahiwatig din ng WIIFM na dapat mong maglaan ng oras upang maunawaan kung ano ang hinahanap ng inaasahan at kung saan siya nanggaling. Pagkatapos ay itugma ang mga benepisyo na pinili mo upang talakayin ang mga pangangailangan.
