Paano Malampasan ang Takot sa Pagsara ng isang Pagbebenta

Nilalaman

• Alalahanin ang Iyong 'Bakit'
• Huwag Maging Mapabagsak ng isang 'Hindi'
• Magkaroon ng Plano para sa Paghawak ng Mga Bagay
• Pangako lamang ang Maaari mong Ihatid
• Alamin Kapag Panahon na upang Magpatuloy
• Alalahanin: Ang Isara ay Hindi Wakas

Naglagay ka ng maraming pag-asam sa trabaho, kwalipikado, pagbuo ng rapport, pagdidisenyo ng isang panukala, at paghahatid ng mga presentasyon, at ngayon oras na upang isara ang pagbebenta. Ngunit marahil ang iyong mga palad ay nagsisimulang pawis. Ang iyong tiyan ay nagsisimula sa pagdurog. Nagiging mas matindi ka sa sarili at natatakot kang gawin ito.

Tunog na pamilyar? Hindi ka nag-iisa sa pag-iintindi kapag sinusubukan mong isara ang isang deal. Ngunit salamat, kahit sino ay maaaring ilipat sa pamamagitan ng takot sa isang tiwala na malapit sa tamang diskarte at mindset.

Alalahanin ang Iyong 'Bakit'

Maglaan ng ilang oras upang lumipas ang iyong mga quota sa pagbebenta at mga layunin ng komisyon at tandaan kung bakit mo ginagawa ang iyong ginagawa. Pag-isipan kung ano ang nagpapasigla sa iyo tungkol sa produkto o serbisyo na iyong ipinagbibili, at ilista ang mga paraan na sa huli ay nakakatulong ito sa mga tao. Ito ang iyong "bakit."

Kung lalapit ka sa bawat lapit bilang isang pagkakataon upang personal na masiguro na ang isang pag-asam ay natutugunan ang kanilang mga pangangailangan at nalutas ang kanilang mga problema — isang pagkakataon upang matulungan at mapaglingkuran sila — kung gayon ito ay maaaring tila medyo hindi gaanong nakakatakot.

Oo, ang isang benta ay magreresulta sa isang kita, ngunit mas mahalaga, humahantong ito sa isang masayang customer.

Huwag Maging Mapabagsak ng isang 'Hindi'

Ang pakikinig ng "hindi" mula sa isang prospect ay hindi nangangahulugang dapat kang sumuko at magpatuloy. Kung hihilingin ka ng isang benta at makatanggap ng isang "hindi," hindi nangangahulugang hindi ito magbebenta. Ito ay madalas na nangangahulugang ang prospect ay nangangailangan ng karagdagang impormasyon o kailangan mo upang matulungan silang mas malinaw na makita ang halaga ng produkto o serbisyo na iyong binebenta.

Ang takot sa pagtanggi ay madalas na isang pangunahing mapagkukunan ng pagkabalisa para sa mga tindera.

Sa karamihan ng mga kaso, hindi mo dapat iwanan ang isang malapit pagkatapos makuha ang una - o kahit pangatlo - "hindi," kahit na maaaring matukso ka. Sa halip, ituloy ang pagbuo ng kaugnayan, pagtatanong at pagsagot sa mga katanungan, pagpapakita ng halaga, at pagpapakita ng iyong pag-asam na maibibigay mo ang solusyon sa kanilang mga problema. Ang alamin kung bakit binigyan ka ng prospect ng isang "hindi" ay makakatulong sa iyo na mas maunawaan ang mga pangangailangan ng isang prospect upang mas maipaliwanag mo kung paano mo makamit ang mga ito.

Maraming matagumpay na tindera ang tumitingin sa isang "hindi" bilang isang pagkakataon upang makarating sa isang "oo." Sa katunayan, maaari ka ring magtanong sa isang prospect kung ano ang kinakailangan upang i-on ang "hindi" sa isang "oo."

Magkaroon ng Plano para sa Paghawak ng Mga Bagay

Sa oras na malapit ka na, dapat kang magkaroon ng isang komprehensibong pag-unawa sa mga pangangailangan ng iyong prospect at ipinakita kung paano mo makamit ang mga ito. Kung tinanong mo ang mga tamang katanungan, pagkatapos ay dapat mo ring magkaroon ng isang matatag na pag-unawa sa lahat ng mga posibleng pagtutol na maaaring lumabas sa malapit na partikular na customer.

Kung alam mo ang mga posibleng pagtutol, maaari mong ihanda ang mga tugon sa kanila. O mas mahusay pa, maaari mong subukan ang paggamit ng preemptive na pamamaraan ng welga — pagpapataas at pagkatapos ay ang mga pagtutol sa bus bago ang pag-asam kahit na magkaroon ng isang pagkakataon na gawin ito.

Maaari mong ihanda ang mga sagot sa mga karaniwang pagtutol na nakikita mo sa buong mga customer, ngunit tiyaking tiyakin mong makayanan ang anumang mga pagtutol na partikular sa kumpanya.

Ang mga handa na salespeople ay tiwala na mga closer. Magsipilyo kung paano isara ang isang benta, ikaw man ay isang baguhan o beterano. Maaari kang magsimula sa pamamagitan ng pag-aaral ng tatlong pangunahing mga estratehiya para sa pagsasara ng isang benta:

• Ang Assumptive Close: Magtanong ng isang katanungan na ipinapalagay na ang iyong pag-asam ay malapit nang bumili ng produkto, tulad ng, "Aling kulay ang nais mong ipadala sa iyo?"
• Ang Limitasyon ng Oras na Isara: Upang matulungan ang mapabilis ang paggawa ng desisyon ng customer, banggitin ang anumang mga limitasyon na umiiral, tulad ng, "Ang natatanging diskwento na ito ay nagwawakas sa loob ng dalawang araw."
• Ang Pasadyang Isara Tingnan ang iyong mga tala tungkol sa mga pangangailangan ng prospect at isama ang mga ito sa pagsasara ng tanong. "Kaya, kailangan mo ng kotse na maaaring umupo ng hindi bababa sa dalawang may sapat na gulang at dalawang bata, may mataas na rating ng kaligtasan, mahusay na mileage, at nagkakahalaga ng mas mababa sa $ 30,000, at mas gugustuhin mo itong asul? Kahit ano pa ang nais mong idagdag? "

Pangako lamang ang Maaari mong Ihatid

Ang paggawa ng mga pangako na hindi ka tiyak na maaari mong maihatid ay nakasalalay upang magdulot ng anumang pagkabalisa sa tindera bago ang malapit. Ngunit kung nagpasok ka ng isang pagsasara ng pag-uusap na alam na hindi mo pa ipinangako at hindi pinapatakbo ang peligro ng hindi na maihatid, pagkatapos ay magiging mas madali para sa iyo na tingnan ang malapit bilang isang natural na bahagi ng ikot ng negosyo. Habang hindi ka dapat maging biktima sa saloobin ng pagiging "utang sa isang benta," maaari kang pumunta sa malapit na may higit na kumpiyansa alam na nagawa mo ang pinakamahusay na magagawa mo upang kumita ang negosyo.

Alamin Kapag Panahon na upang Magpatuloy

Kahit na ang pinakamahusay na mga propesyonal sa pagbebenta sa mundo ay nauunawaan na walang sinuman ang maaaring magsara sa bawat pagbebenta. Ang pag-alala na maaaring makatulong sa pagkuha ng isang kakila-kilabot na maraming presyon sa iyong likuran. At ang mas nakakarelaks na ikaw ay sa isang malapit na benta, mas mahusay na ikaw at ang iyong pag-asam ay magiging.

Kung tinanong mo ang pagbebenta ng ilang beses at hindi makakakuha ng pag-asang maging isang customer, maaaring kailanganin mong muling makabuo, bumuo ng isang bagong diskarte, at maglaan ng ilang oras sa pag-asa. Ang pagkabalisa ay madalas na sanhi kapag sinusubukan masyadong mahirap upang isara ang isang pakikitungo o sinusubukan nang madalas upang isara ang isang pakikitungo na hindi maaaring sarado.

Kung lumapit ka sa isang pagkakataon sa pagsasara na may positibong pag-uugali, alam mong naihatid mo ang iyong makakaya at ang iyong panukala ay isang tunog na nagbibigay kahulugan sa negosyo at ang iyong customer ay nagsasabing "hindi interesado," maaaring oras na upang magpatuloy.

Alalahanin: Ang Isara ay Hindi Wakas

Ang isa pang sanhi ng pagsasara ng pagkabalisa ay ang paniniwala na ang pagsasara ay ang pangwakas na hakbang ng ikot ng pagbebenta. Ang pagsasara ng isang benta ay talagang isang pagkakataon upang magsimula ng isang bagong uri ng relasyon sa isang prospect. Kapag humiling ka at kumita, sila ay naging isang customer — sana maging isang tapat, ulitin ang customer na maaaring maging positibong sanggunian para sa iyo sa hinaharap.