Paano Makita ang Pagbili ng mga Signal Mula sa mga Prospect
Nilalaman
- Kapag Nagtatanong ang Mga Prospect na Mga Tanong Ito ay Isang Nag-uudyok na Mag-sign
- Paghawak ng Mga Bagay
- Easing Sa isang Pagbili
Kapag sinimulang isaalang-alang ng isang prospect ang pagbili mula sa iyo, malamang na hindi siya lalabas at sabihin ito. Sa katunayan, hindi niya maiisip kung gaano siya interesado. Sa halip na hayagang nagsasabi ng kanyang interes, ang karamihan sa mga prospect ay magsisimulang gumawa ng "mga signal ng pagbili," sa anyo ng alinman sa mga katanungan o pahayag. Ang pagkilala sa mga pagbiling signal na ito ay magbibigay sa iyo ng isang malakas na bentahe.
Kapag Nagtatanong ang Mga Prospect na Mga Tanong Ito ay Isang Nag-uudyok na Mag-sign
Anumang oras na magtanong ang isang prospect sa iyo ng mga katanungan sa iyong pagtatanghal ng benta, ito ay isang nakapagpapatibay na pag-sign. Pagkatapos ng lahat, ito ay isang prospect ay hindi interesado sa lahat na hindi niya abala ang pagtatanong sa iyo. Ngunit ang ilang mga katanungan ay nagpapadala ng isang partikular na malakas na pahayag ng interes. Ang mga ito ay karaniwang mga katanungan na nagpapahiwatig ng pag-asam na iniisip ang sarili na pagmamay-ari ng produkto.
Halimbawa, ang isang prospect ay maaaring magtanong ng isang katanungan tulad ng, "Sino ang magiging responsable sa pagsuporta sa produkto?" o "Gaano katagal ang paghahatid?" Ito ay napakalakas ng mga signal ng pagbili at dapat ipahiwatig sa iyo na ang customer ay talagang interesado. Kapag nasagot mo ang tanong ng prospect, maaari mong mapaunlad pa ang kanyang interes sa pamamagitan ng pagpipinta ng isang larawan ng kung ano ang magiging buhay niya sa sandaling pag-aari niya ang produkto.
Ang isa pang malakas na signal ng pagbili ay kapag ang isang prospect ay humiling sa iyo na ulitin ang isang bagay o maghukay para sa karagdagang impormasyon. Halimbawa, maaaring sabihin niya "Ano pa ang magagawa ng produktong ito?" o "Maaari kang pumunta sa mas detalyado tungkol sa huling tampok na iyon?" Sinasabi sa iyo kung aling aspeto ng iyong pagtatanghal o ng mismong produkto ang natagpuan niya lalo na kawili-wili. Ang ganitong interes ay karaniwang itinuturo ng isang mainit na butones o punto ng sakit na maaari mong bigyang-diin sa iyong presentasyon upang makatulong na i-seal ang pakikitungo.
Ang mga pagtutol ay karaniwang isang signal ng pagbili, bagaman hindi kasing lakas ng isang. Kapag ang isang prospect ay gumagawa ng isang pagtutol, nangangahulugan ito na isinasaalang-alang niya ang pagbili ngunit nababahala ang tungkol sa isa o higit pang mga aspeto ng pagbili. Mga tanong tulad ng "Paano kung hindi ako nasiyahan sa produkto?" o mga pahayag na tulad ng "Hindi ko makakaya ito" ay nangangahulugang na pinasimulan mo nang maipahiwatig ang interes ng prospect.
Paghawak ng Mga Bagay
Kapag humawak ng mga pagtutol, tandaan na ang prospect ay sinusubukan mong sabihin sa iyo na interesado siya ngunit walang sapat na impormasyon upang magpasya sigurado kung nais niyang bumili. Kung maaari mong ibigay sa kanya ang impormasyong kailangan niya, malaki ang maituturing mo sa pagsasara ng deal. Kaya ang mga pagtutol ay isang mahusay na pag-sign, hindi isang problema - ituring ang mga ito nang may paggalang, at dadalhin ka nila nang diretso sa isang pagbebenta.
Ang mga pagtutol ay hindi lamang mga pahayag na maaaring gawin ng isang prospect bilang isang signal ng pagbili. Kung ang isang prospect ay nagsasabi ng isang tulad ng, "Ang tampok na iyon ay kamangha-manghang tunog," o "Ito ay gagana nang maayos sa aming mga umiiral na mga sistema," ito ay isang medyo malakas na pahayag ng interes. Tandaan na sa mga bihirang kaso, maaaring gamitin ng isang prospect ang malakas na pahayag na ito bilang isang maling signal ng pagbili. Ang mga canny prospect na ito ay nagsisikap na itaas ang iyong pag-asa upang maaari silang makipag-ayos mula sa isang mas malakas na posisyon sa bargaining. Karamihan sa mga prospect ay gagawa ng mga pahayag na ito sa perpektong katapatan, ngunit matalino na medyo maging maingat.
Easing Sa isang Pagbili
Ang isang signal ng pagbili, kahit na isang napakalakas, ay hindi kinakailangan ang iyong cue upang sumisid sa isang malapit. Halos lahat ay may pagtutol sa "ibinebenta" at kung nagsisimula silang pakiramdam na pinipilit mo sila, malamang na itulak sila. Kaya sa halip na pindutin ang prospect sa ulo sa iyong pinakapangyarihang malapit, subukang mapawi ang mga ito sa pagbili. Kung nakakakuha ka ng isang malakas na signal ng pagbili, at sa palagay mo ay nararapat, maaaring maging isang magandang panahon na gumamit ng isang pagsubok na malapit. Kung ang prospect ay tumugon nang maayos, maaari kang magpatuloy sa malapit. Kung hindi, mayroon ka pa ring pagpipilian upang mag-back off nang kaunti at magpatuloy sa proseso ng pagbebenta.
