Ano ang isang Gatekeeper?
Nilalaman
Ang isang gatekeeper sa negosyo ay gumaganap ng tungkulin na ang imaheng tinutukoy ng term; isang taong nakatayo sa isang punto ng pagpasok upang maiwasan ang hindi nais na trapiko mula sa pagdaan. Ito ang taong may pananagutan sa pagpapasya kung sino ang makakapasa sa tagagawa ng desisyon, na may layuning maiwasan ang pagkagambala sa mga nakakagambalang mga bisita at tumatawag. Ang mga Gatekeepers at salespeople ay madalas na magkakaroon ng mga logro dahil karaniwang may iniisip silang kabaligtaran na mga layunin.
Ang Papel ng isang Gatekeeper
Ang isang gatekeeper ng kumpanya ay karaniwang tao sa harap na linya, tulad ng isang receptionist o sekretarya sa isang negosyo. Sa isang restawran, maaaring ito ang maître d '. Sa lahat ng mga kaso, ang tagagawa ng desisyon, tagapamahala, o head chef ay abala sa hamon ng pagpapanatili ng negosyo at pagtakbo pati na rin ang kita. Hindi nila maaaring tumawag sa bawat tawag o makita ang bawat bisita dahil aalisin ito sa kanilang pangunahing pokus at responsibilidad sa trabaho.
Ipasok ang gatekeeper na nagpoprotekta at nagpoprotekta sa taong namamahala. Ang mga screen ng gatekeeper ay tumatawag at mga bisita, karaniwang nagpapahiwatig ng kanilang pinaniniwalaan na hindi mahalaga. Ang isang mahusay na gatekeeper ay madaling maunawaan at maaaring matuklasan ang isang hindi mahalagang pagkagambala nang mabilis. Sinumang hindi tumatawag upang magreklamo o bumili ng isang bagay, ngunit sa halip ay nais ng isang bagay para sa kanilang sarili, tulad ng mga salespeople, ay tinanggihan ang pag-access.
Gatekeepers at Labas na Salespeople
Maraming mga gatekeeper ang bumubuo ng isang antas ng poot patungo sa labas ng mga tindera. Naiintindihan ito kung isasaalang-alang mo na ang mga salespeople ay madalas na gumagamit ng pandaraya o tahimik na nagsisinungaling upang makakuha ng mga nakaraang gatekeepers upang maabot ang tagagawa ng desisyon. Ang isang gatekeeper na nagpapahintulot sa isang tao na hindi karapat-dapat na pag-access sa boss ay malamang na reprimanded, kaya sila ay nag-udyok na gawin nang maayos ang kanilang trabaho.
Walang trick na hindi hahantong sa gatekeeper at ang tagagawa ng desisyon mula sa pagkainis sa iyo, na hindi maganda kung inaasahan mong gumawa ng isang benta. Sa halip, mas mahusay na tratuhin nang propesyonal ang gatekeeper. Inaasahan, makakamit mo ang kanilang kooperasyon, at maaari itong gawing mas madali upang maisara ang iyong pagbebenta. Ang kahalili ay ang pag-antagon ng mga ito hanggang sa punto na wala kang pagkakataon na makipag-usap sa tagagawa ng desisyon.
Paghiwa sa Gatekeeper
Ang mga tagabantay ng B2B, tulad ng mga tagasalo at mga sekretaryo, ay karaniwang responsable para sa pagkuha ng lahat ng mga pangkalahatang tawag sa telepono para sa opisina at pagtatakda ng mga appointment. Bihira silang kasangkot sa proseso ng paggawa ng desisyon, kaya ang iyong pinakamahusay na taktika ay maaaring gamitin ang system sa iyong kalamangan. Huwag subukan na lumipas siya. Sa halip, hayaan nilang gawin ang kanilang trabaho at ayusin ang isang appointment upang makita ang tagagawa ng desisyon.
Ang mga katulong sa executive ay madalas na kasangkot sa proseso ng pagbili, hindi bababa sa isang antas ng payo, kaya maaaring gusto mong gumawa ng ibang diskarte sa ganitong uri ng gatekeeper. Kailangan mong ibenta siya, pagkatapos ay bigyan sila ng kaunting oras upang ibenta ka sa boss. Magsimula sa pamamagitan ng pagpapaliwanag kung ano ang iyong inaalok, pagkatapos ay sabihin sa kanila na hawakan mo muli ang base sa isang linggo o higit pa. Pinakamainam na ituring ang mga ganitong uri ng mga gatekeepers bilang mga extension ng tagagawa ng desisyon.
Ang mga salespeople ng B2C ay kailangang makitungo sa mga gatekeepers, bagaman ang pagpapaandar ng gatekeeper ay hindi gaanong pormal. Halimbawa, ang isang magulang ay maaaring kumilos bilang isang gatekeeper para sa kanilang anak, o maaaring gawin ito ng isang asawa para sa kanyang asawa. Sa pangkalahatan, ang mga tagapagbantay ng B2C sa pangkalahatan ay may kasabihang pagbili, kaya napakahalaga na maging magalang sa kanila. Tulad ng sa katulong ng ehekutibo, baka gusto mong maglaan ng ilang oras upang ibenta rin ang mga ito.
