5 Mga Dahilan Kung Bakit Nakatitig Ka sa Iyong Mga Prospect
Ang mga prospect ay madalas na hindi gaanong magmadali upang bumili kaysa magbenta ka. Pagkatapos ng lahat, mayroon kang isang matigas na deadline kung saan makakamit ang iyong quota sa pagbebenta; ang iyong mga prospect marahil ay may mas maraming leeway tungkol sa kung kailan at kung paano sila bumili. Ngunit ang ilang mga prospect ay lalampas sa normal na nakakarelaks na bilis ng pagbili at panatilihin ang pag-stall sa iyo ng isang kadahilanan pagkatapos. Maghihintay sila at mag-antala at mag-antala hanggang sa wakas, hindi ka talagang nagulat na malaman na ang pagbebenta ay nawala sa ibang tao.
Kaya nangangahulugan ba ito na dapat mong isulat ang anumang pag-asang magpapatuloy sa pagkaantala sa iyo? Talagang hindi. Totoo na kung nakaupo ka lang at hayaan ang kalikasan na gawin ang kurso nito, ang isang nakakagulat na prospect ay isang nawawalang pag-asa. Gayunpaman, kung maaari mong i-pin down ang tunay na dahilan kung bakit ang iyong pag-asam ay nakakatigil, maaari mo pa ring mai-save ang pagbebenta. Narito ang ilan sa mga pinaka-karaniwang kadahilanan kung bakit ang mga prospect ay magtitinda ng isang pagbili.
- Hindi nila Makakaapekto ang Bumili Mula sa Iyo: Ang isang prospect na walang pera upang bumili ng kung ano ang iyong ibebenta ay malamang na sabihin sa iyo ito. Harapin ito, nakakahiya na umamin sa isang malapit na estranghero na hindi mo lang kayang bayaran ang kanyang mga produkto. Sa halip, ang isang taong may problemang ito ay malamang na magtapon ng isang smokescreen ng mga pagtutol at sa kalaunan ay babagsak sa pag-aaksaya hanggang sa umalis ka.
- Hindi nila Pinagkakatiwalaang mga Salespeople sa Pangkalahatang: Ang mga prospect ay may iba't ibang antas ng kaginhawaan sa mga salespeople bilang isang pangkat. Ang ilang mga prospect na masamang sinunog sa nakaraan ay kumuha ng mas maraming gusali ng rapport bago sila kumportable na sapat sa iyo upang bumili.
- Hindi nila Kami Pinagkakatiwalaan: Marahil isang prospect na Googled mo at natagpuan ang ilang mga negatibong komento o isang kaibigan ng isang kaibigan na binili mula sa iyo sa nakaraan at may ilang mga bastos na bagay na sasabihin, o marahil ikaw at hindi lang niya nag-click. O baka hindi mo inilagay ang sapat na pagsisikap sa pagbuo ng kaugnayan sa kanya. Sa anumang dahilan, ang isang prospect na hindi nagtitiwala sa iyo ay malamang na hindi bumili mula sa iyo.
- Natatakot silang Kumuha ng Pagkakataon: Ang pagbabago ay isang nakakatakot na bagay, at mas malaki ang pagbabago, ang nakakatakot dito. Kung nagbebenta ka ng isang produkto na nagkakahalaga ng libu-libong dolyar (o higit pa kung nagbebenta ka ng B2B), ang iyong mga prospect ay magiging mas kinakabahan tungkol sa paggawa pagkatapos kung nagbebenta ka ng isang produkto na nagkakahalaga ng sampung sentimo. Pa rin, ang ilang mga prospect ay kakailanganin ng higit na nakakaaliw bago sila handa nang bumili, kahit na para sa maliliit na pagbili.
- Hindi nila Iniisip na Ang Iyong Produkto ay Sulit ng Gastos: Ang halaga ay palaging kamag-anak: isang benepisyo na natagpuan ng isang pag-asa ang sobrang nakakahimok ay maaaring walang malaking pakikitungo sa ibang pag-asam. Kung hindi ka nakarating sa tamang mga benepisyo upang mag-alok ng iyong prospect, maaaring isipin niya na madali niyang makahanap ng parehong produkto nang mas kaunti sa ibang lugar.
Maaari mong mapansin na ang lahat ng mga dahilan sa itaas ay may pangkaraniwan. Lahat sila ay may kaugnayan, sa isang degree o sa iba pa, na may kawalan ng tiwala sa iyo. Ang isang prospect na nagtitiwala sa iyo ay handang aminin na hindi niya kayang bayaran ang iyong produkto ay makaramdam ng mas ligtas tungkol sa paggastos ng maraming pera sa kung ano ang dapat mong alok at magiging mas bukas ang tungkol sa kung ano ang nararamdaman nila tungkol sa halaga ng produkto sa kanila.
Sa pinakamahalagang ito, ang isang prospect na nagpapatalsik sa iyo ay talagang isang problema sa rapport. Ang solusyon ay upang makahanap ng isang paraan upang makagawa ng isang koneksyon at bumuo ng tiwala sa prospect na iyon. Kapag nagawa mo na ito, dapat na handa siyang sabihin sa iyo kung ano ang tunay na problema at pagkatapos ay maaari kang makatrabaho sa kanya upang ayusin ito.
