Napakahusay na Mga Tanong sa Pagbebenta na Magtanong sa Iyong mga Prospect

Video.: Big Al Schreiter - How To Be Successful In Network Marketing; The Science Of Network Marketing 2020

Nilalaman

Ano ang Nabago Kamakailan?
Ipakita mo ang Pakikinig
Ano ang gusto mong pag-usapan?
Magtanong ng Buksan na Mga Tanong na Natapos
Mayroon Ka Bang Anumang Mga Katanungan?
Magtanong ng Mga Pagsusunod na Mga Tanong
Ano ang Kailangan mong Ilipat sa Pagpasa?
Unawain ang Proseso
Marami pang Epektibong Mga Tanong sa Pagbebenta

Ang pagtatanong sa mga tanong sa benta ng bawat at bawat pag-asam ay gagawing mas madali at mas epektibo ang proseso ng iyong benta. Ang paggawa nito ay tutulong sa iyo na matuklasan ang mga pangangailangan at alalahanin ng iyong prospect upang maihatid mo ang isang pasadyang pitch na nakatuon sa kung ano ang pinakamahalaga sa prospect na iyon.

Ang anumang katanungan na nagbibigay-daan sa iyo upang mas maingat na maunawaan ang mga pangangailangan ng isang prospect ay isang mahusay, ngunit ang ilang mga katanungan sa pagbebenta ay maaaring maging malakas at kapaki-pakinabang para sa halos bawat pag-asam, anuman ang kanilang indibidwal na sitwasyon.

Ano ang Nabago Kamakailan?

Ang katanungang ito ay maaaring mabigkas sa maraming iba't ibang mga paraan, tulad ng "Paano nagbago ang iyong industriya sa nakaraang anim na buwan?" o "Ano ang nagbago sa paraan ng negosyo mo?" o kahit na "Anong mga pagbabago ang inaasahan mong makita sa malapit na hinaharap?"

Gayunpaman binibigkas mo ito, ang tanong na ito ay naghuhukay sa kung ano ang nagbago para sa iyong pag-asam at kung paano sila nag-react o inaasahan na umepekto. Ang pag-unawa sa mga pagbabago na nakakaapekto sa iyong pag-asam ay nagbibigay sa iyo ng isang mahusay na pagtingin sa kanilang mga pangangailangan at kung paano sila maaaring magbago din.

Ang pakikipag-usap tungkol sa mga pagbabago ay magbibigay sa iyo ng isang sulyap sa kalagayang emosyonal ng iyong prospect. Kung pinag-uusapan nila kung ano ang nagbago, bigyang-pansin kung sila ay gumanti sa takot at pagkabalisa o kung tila nasisiyahan at nasasabik sila? Iyon ay isang mahalagang pahiwatig na maaari mong gamitin upang idirekta ang iyong susunod na hanay ng mga katanungan.

Ipakita mo ang Pakikinig

Tiyaking alam ng mga prospect na nakikinig ka habang sinasagot nila ang iyong mga katanungan. Kumuha ng mga tala, huwag matakpan, at ulitin kung ano ang sinasabi sa iyo sa iyong sariling mga salita.

Ano ang gusto mong pag-usapan?

Ang katanungang ito ay isang makapangyarihang paraan upang mabilis na ituon ang pag-uusap sa kung ano ang pinakamahalaga sa inaasam.

Ang pinakamahusay na oras upang tanungin ang tanong na ito ay tama pagkatapos mag-iskedyul ng isang appointment sa pagbebenta o iba pang pagkikita sa isang prospect o customer. Pinapayagan ka nitong makakuha ng isang paunang pagsilip sa mga pangangailangan ng iyong prospect at magkaroon ng iba pang mga katanungan (at komento) na idinisenyo upang mag-apela sa mga pangangailangan.

Ang isa pang magandang oras upang tanungin ang tanong na ito ay kapag nahihirapan kang makakuha ng isang pag-unawa sa inaasam. Minsan, kahit na tinatanong mo ang lahat ng mga tamang katanungan, maaaring wala kang ibang sagot o oo-o-walang mga sagot. Ang pagtatanong sa prospect na pumili ng isang paksa ay makakatulong sa iyo upang makahanap ng isang paraan sa pamamagitan ng paglaban na iyon.

Magtanong ng Buksan na Mga Tanong na Natapos

Ang pagtatanong ng mga bukas na tanong ay nagpapahintulot sa iyong mga prospect na mamuno sa pag-uusap, magbukas, at ibunyag kung ano ang mahalaga sa kanila. Iwasan ang pagtatanong ng oo-o-walang mga katanungan kung posible.

Mayroon Ka Bang Anumang Mga Katanungan?

Ang tanong na ito ay halos sapilitan pagkatapos mong matapos ang isang pagtatanghal ng benta. Ang isa pa at pantay na nauugnay na paraan upang parirala ito ay, "Mayroon ka bang anumang mga alalahanin?"

Ang pagtatanong sa tanong na ito sa alinman sa form pagkatapos ng isang pagtatanghal ay isang mahusay din na paraan upang mangisda para sa mga pagtutol. Ang mas maaga maaari mong makuha ang mga pagtutol sa bukas at malutas, mas maaga kang makisabay sa proseso ng pagbebenta.

Marahil ay pipiliin mo rin ang pagbigkas na ito kung napansin mo ang wika ng katawan ng prospect sa iyong presentasyon ay mas mababa sa positibo. Sa katunayan, kung ang isang prospect ay tila reaksyon ng negatibo sa anumang punto sa panahon ng iyong pagtatanghal, marahil maaari kang mag-pause at tanungin ang tanong na ito. Mas mainam na malaman agad kung may sinabi ka na isang bagay na nag-uudyok ng negatibong reaksyon sa isang prospect.

Magtanong ng Mga Pagsusunod na Mga Tanong

Huwag matakot na humingi ng paglilinaw o higit pang impormasyon sa mga karagdagang katanungan:

Ano ang isang halimbawa nito?
Maaari kang maging isang maliit na mas tiyak tungkol sa na?
Maaari mo bang sabihin sa akin ang higit pa tungkol sa na?
Paano ito nakakaapekto sa iyong negosyo?

Ano ang Kailangan mong Ilipat sa Pagpasa?

Ang tanong na ito ay malakas dahil ang sagot ay karaniwang nagsasabi sa iyo nang eksakto kung ano ang kailangan mong gawin upang isara ang pagbebenta.

Kapag natuklasan mo ang mga pangangailangan ng prospect, ginawa ang iyong pitch, at sinagot ang anumang mga pagtutol, oras na upang malaman kung saan ka nakatayo sa pagbebenta. Sa senaryo ng pinakamahusay na kaso, sasagutin ng iyong prospect ang tanong na ito na, "Wala. Handa akong sumulong ngayon." Sa puntong ito, maaari mong hilahin ang iyong papeles at makuha ang kanyang pangalan sa may tuldok na linya.

Sa kabilang banda, kung nakakakuha ka ng sagot sa mga linya ng "Kailangan kong mag-isip tungkol dito" o isang bagay na pantay-pantay, maaari kang maging problema. Ang ganitong uri ng tugon ay karaniwang nagbibigay-alam sa iyo na marami kang magagawa bago ka makakaasa upang isara ang pagbebenta.

Maraming beses makakakuha ka ng isang tugon sa isang lugar sa pagitan ng dalawang ito, tulad ng "Kailangan kong tumingin muna sa isang pares ng iyong mga kakumpitensya" o "Kailangan kong ibigay ang iyong panukala sa aking boss at makakuha ng pag-apruba bago tayo makapag-pasulong. "

Unawain ang Proseso

Mahalagang makakuha ng pag-unawa sa proseso ng paggawa ng desisyon. Tutulungan ka nitong magpasya kung aling mga tanong ang itatanong, kailan magtanong sa kanila, at kanino.