Nagbebenta sa Mga Desisyon Gumagawa sa Iba't ibang Mga Antas
Nilalaman
Kapag nagbebenta ka ng B2B, maaari mong tapusin ang pakikipag-usap sa mga gumagawa ng desisyon sa alinman sa tatlong magkakaibang antas. Sa katunayan, posible na ikaw ay tumutusok sa mga tagagawa ng desisyon sa bawat antas sa iisang pagbebenta dahil hindi bihira ang isang tagagawa ng desisyon na sipain ka o bumaba sa isang antas upang maaari kang lumusot sa mga gumagawa ng desisyon din.
Ang tanging problema ay, ang mga gumagawa ng desisyon sa tatlong magkakaibang antas ay may iba't ibang mga kahulugan ng halaga. Ito ay "inihurnong" sa katotohanan na ang partikular na tagagawa ng desisyon ay nasa partikular na antas. Sa madaling salita, bahagi ito ng kanyang trabaho. Kung hindi mo alam kung paano lumipat ng mga gears kapag nahaharap sa iba't ibang antas, makikita mo ang iyong sarili na nagtagumpay nang mahusay sa isang uri ng tagagawa ng desisyon ngunit nag-crash at nasusunog kapag nakikipag-usap ka sa mga gumagawa ng desisyon sa iba pang mga antas.
Tagapamahala at Mamimili
Ang una at pinakamababang antas ng mga tagagawa ng desisyon ng B2B ay ang department manager at propesyonal na bumibili o pareho. Ito ay malamang na hindi ka makakahanap ng isang taong may pagbili ng awtoridad sa mas mababang antas kaysa doon. Ang mga tagagawa ng desisyon ng managerial ay pinaka interesado sa produkto mismo at kung paano ito gagana para sa kanila. Ito ang mga gumagawa ng desisyon na pinaka-malamang na magsalita sa teknikal, at aasahan nila na maging pamilyar ang mga salespeople at komportable na talakayin ang mga teknikal na aspeto ng produkto.
Kapag nagbebenta sa antas ng pamamahala, kailangan mo ng matibay na kaalaman sa produkto at isang mahusay na pagkakahawak ng industriya ng prospect. Ang mga tagagawa ng desisyon ay nais na marinig kung paano gawing mas madali ang produkto. Ang mga pahayag ng benepisyo ay isang makapangyarihang tool upang mapatunayan ang halaga sa mga tagagawa ng desisyon ng managerial, lalo na ang mga pahayag na may kaugnayan sa paggamit mismo ng produkto. Ang mga tagagawa ng desisyon ng tagapamahala ay interesado din sa madaling pagpapatupad at malakas na suporta mula sa iyong kumpanya dahil ang mga nagpapasya sa desisyon ay ang mga taong responsable sa paggawa ng produkto.
Bise Presidente
Ang pangalawang antas ng mga tagagawa ng desisyon ng B2B ay ang bise presidente. Ang mga bise presidente ay hindi nagmamalasakit sa kung paano gumagana ang produkto dahil iyon ang problema ng department manager. Ang inaalala ng isang bise presidente ay ang pag-abot sa kanyang mga layunin sa korporasyon. Ang mga hangarin na ito ay umiikot sa pera, kaya kung ano ang nais marinig ng mga tagagawa ng desisyon ay kung paano ang iyong produkto ay maaaring madagdagan ang mga kita o bawasan ang mga gastos.
Kapag nagbebenta sa antas ng bise presidente, kailangan mong ipakita ang Return on Investment (ROI). Kung nais ng isang kumpanya na maging kapaki-pakinabang, kailangan itong magkaroon ng isang malakas na ROI - sa madaling salita, ang pera na namumuhunan ay kailangang magresulta sa isang positibong pagbabalik. Kaya ang iyong gawain para sa mga gumagawa ng desisyon ay upang ipakita sa kanila ang benepisyo sa pananalapi na mag-aalok ng iyong produkto. Upang gawin ito, kailangan mong makakuha ng impormasyon sa background mula sa tagagawa ng desisyon tungkol sa kanilang kasalukuyang sitwasyon at kung saan nais nilang maging sa hinaharap. Gamit ang impormasyong iyon, magagawa mong bigyan sila ng mga tukoy na numero na nagpapatunay sa ROI ng iyong produkto.
Mga CEO at Pangulo
Ang pangatlo at pinakamataas na antas ng tagagawa ng desisyon ay kabilang sa mga nangungunang executive executive - CEOs, president, at iba pa. Ang mga gumagawa ng desisyon sa antas na ito ay hindi nagmamalasakit sa mga detalye ng produkto; pinag-uusapan tungkol sa kung paano gumagana ang produkto ay makakakuha ka ng mabilis na ipinadala sa antas ng pamamahala. Ang mga senior executive ay nakatuon sa laki ng merkado. Nais nilang palaguin ang kontrol ng kumpanya sa merkado at ilayo ang mga customer sa kanilang mga katunggali.
Kapag nagbebenta sa antas ng senior executive, kailangan mong ibenta sa malaking larawan. Ang mga gumagawa ng desisyon ay interesado sa kung paano makakatulong ang iyong produkto sa kumpanya na madagdagan ang pagbabahagi ng merkado at makamit ang pangmatagalang mga layunin. Ang isang malakas na pamamaraan para sa pagbebenta sa mga senior executive na gumagawa ng desisyon ay ang pagtugon sa panganib. Dahil ang mga senior executive ay madalas na nakatuon sa hinaharap ng kumpanya, interesado sila sa mga produkto at serbisyo na mabawasan ang mga panganib sa kanilang mga kumpanya.
