Ang Apat na Haligi ng Pagbebenta
Nilalaman
Ang bawat koponan ng mga benta ay suportado ng parehong apat na pag-andar, kung binubuo ito ng isang negosyante na nagbebenta ng kanyang sariling produkto o libu-libong mga propesyonal na tindera na nagtatrabaho para sa isang malaking korporasyon. Kung ang alinman sa mga sumusuporta sa pag-andar na ito ay hindi hanggang sa par, kung gayon ang koponan ay hindi magagawang upang gumana hanggang sa buong potensyal nito. Ang apat na haligi ng mga benta ay:
Mga Operasyon sa Pagbebenta
Nagbibigay ang mga operasyon ng pang-araw-araw na istraktura ng mga benta. Mga lingguhang pagpupulong, tawag sa mga tala, iskedyul, form, at kontrata, mga layunin ng benta at quota - lahat ito ay bahagi ng mga operasyon sa pagbebenta para sa isang kumpanya. Ang haligi na ito ay nagbibigay ng isang balangkas sa loob kung saan maaaring gumana ang koponan sa pagbebenta. Ang isang mahusay na dinisenyo na operasyon ng benta ay tumutulong sa pagtutulungan ng magkakasama sa maximum na kahusayan, na nagpapahintulot sa mga salespeople na gumastos ng mas maraming oras hangga't maaari sa paggawa ng aktwal na pagbebenta. Kasabay nito, dapat itong magbigay ng kinakailangang data upang masubaybayan ang pagganap ng bawat salesperson. Ang isang hindi maayos na dinisenyo na operasyon sa pagbebenta ay nababawas ang koponan ng mga benta sa walang katapusang mga reams ng gawaing papel at walang mga pagpupulong habang hindi pagtagumpay na magbigay ng isang paraan ng pagsubaybay sa kanilang pagganap.
Proseso ng Pagbebenta
Ang proseso ng benta ay ang tiyak na diskarte sa A-to-Z na kinakailangan ng sales team upang isara ang isang benta. Magsisimula ito mula sa sandaling magbukas sila ng isang listahan ng tingga at magtatapos alinman sa isang matagumpay na pagbebenta o sa pag-abandona sa pagtatangka na ibenta sa partikular na tao o negosyo. Ang ilang mga kumpanya ay may mga proseso ng pagbebenta na nagpapatuloy kahit na sarado ang isang benta, upang masakop kung paano hawakan ng mga salespeople ang umiiral na mga customer. Ang isang mahusay na proseso ng pagbebenta ay nagbibigay ng isang malinaw, tinukoy na landas para sa bawat tindera na magkaroon ng sapat na kakayahang umangkop upang payagan ang ilang improvisasyon. Ito ay isang roadmap na nagbibigay-daan sa koponan ng mga benta upang ma-secure ang maraming mga prospect hangga't maaari. Ang isang mahirap na proseso ng pagbebenta ay isang pagpahamak sa koponan, na hinihiling sa kanila na gumawa ng mga hindi kinakailangang hakbang o iwanan lamang ang bawat tagapagbenta upang gumawa ng kanyang sariling proseso.
Sales Coaching
Ang sales manager ay karaniwang may pananagutan para sa coach ng kanyang sales team. Ang coach ay ang proseso ng pagmasid sa bawat tindera upang makita kung paano nila ginagawa ang araw-araw at linggo sa linggo. Ang isang tindera na nahihirapan ay maaaring bumaling sa coach para sa tulong at gabay. Ang isang mahusay na gumagawa ay maaaring asahan ang papuri at mga gantimpala mula sa sales coach. Ang isang mahusay na coach ng benta ay nasa tuktok ng data ng pagganap na natipon ng operasyon ng benta at ginagamit ito upang makita ang mga problema. Nakikipag-usap siya sa kanyang mga salespeople sa regular na batayan, mayroon man silang problema. Alam niya kung anong tulong ang mag-alok at kapag ang isang partikular na salesperson ay hindi lamang pinuputol at kailangang tanggalin mula sa koponan. At siya ay maluho at pampubliko sa kanyang papuri ng salespeople na ang pagganap ay nasa itaas at higit pa. Ang isang mahirap na coach ng benta ay umalis sa kanyang koponan na sumasabog, o tumatagal ng kabaligtaran na diskarte sa pamamagitan ng paglalagay sa kanila sa ilalim ng isang mikroskopyo at pagsubaybay sa kanilang bawat segundo, na nagbibigay sa kanila ng impresyon na hindi siya pinagkakatiwalaan sa kanila.
Pagsasanay sa Pagbebenta
Ang bawat tagapagbenta, mula sa mga guro na nagnenegosyo nang mga dekada hanggang sa bagong-bagong rep na inuupahan noong nakaraang linggo, dapat panatilihin ang pag-aaral at lumalagong maging epektibo. Ang isang plano sa pagsasanay sa pagbebenta, na karaniwang naisakatuparan ng sales manager, ay isang mahalagang tool para mapanatili ang koponan hanggang sa kasalukuyan at nag-aalok sa kanila ng bago at iba't ibang mga paraan upang ibenta. Patuloy na nagbabago ang merkado at dapat na panatilihin ng mga tindera ang mga pagbabagong iyon. Kadalasan ang paglilipat ng mga handog ng produkto ng kumpanya sa paglipas ng panahon, nangangahulugang kailangang ipagbigay-alam sa mga negosyante ang mga pagbabagong iyon at maunawaan kung ano ang ibig sabihin nito para sa customer. At ang mga salespeople ay madaling mahulog sa mga ruts kapag ginagamit nila ang parehong script o pagtatanghal sa bawat solong oras. Ang mga nasabing salespeople ay kailangang iling ang kanilang diskarte at subukan ang isang bago bago sila ganap na magalit. Ang isang mahusay na plano sa pagsasanay sa pagbebenta ay nagbibigay-daan para sa lahat ng mga salik na ito at ginagawang madali para sa mga tindera upang makuha ang kaalamang kailangan nila sa isang form na gumagana para sa kanila. Ang isang masamang plano sa pagsasanay sa pagbebenta ay kumakain ng masyadong maraming oras ng benta, ay nagbibigay ng kaalaman na hindi nila kailangan, o nag-iiwan ng mga negosyante na nagpupumilit upang likhain ang kanilang sariling mga sistema ng pagsasanay.
