Nagbebenta sa Maliit na Negosyo
Nilalaman
Para sa ilang mga produkto at serbisyo, ang prospect na 'sweet spot' ay maliit na negosyo. Ang uri ng b2B na benta ay nangangailangan ng ibang kakaibang pamamaraan mula sa pagbebenta sa mga malalaking korporasyon o, para sa bagay na iyon, mula sa pagbebenta sa mga mamimili. Ang mga maliliit na negosyo ay may kanilang mga pangangailangan at limitasyon, at kung maaari mong makilala at matugunan ang mga ito, maaari kang magkaroon ng malaking tagumpay sa merkado.
Ano ang isang Maliit na Negosyo?
Ang Maliit na Pangangasiwa ng Negosyo (SBA) ay tumutukoy sa isang maliit na negosyo bilang isa na for-profit, pribadong pag-aari, at hindi nangingibabaw sa larangan nito. Ang mga maliliit na negosyo sa pangkalahatan ay may mga kita sa ilalim ng $ 20 milyon sa isang taon at gumamit ng mas kaunti sa 500 mga empleyado (kung minsan mas kaunti). Ang mga negosyo ng laki na ito ay karaniwang walang pangangailangan o pondo upang mapanatili ang isang dalubhasa sa pagbili sa mga kawani. Kaya kung nagbebenta ka sa mga maliliit na negosyo at ang iyong produkto ay isang bagay na mas mahal kaysa sa mga panustos sa opisina, ang mga logro ay ibebenta mo sa may-ari ng negosyo o may-ari.
Ang mabuting balita ay ang pagbebenta sa mga maliliit na negosyo sa pangkalahatan ay nangangahulugang isang mas maiksing ikot ng benta kumpara sa malalaking mga customer ng negosyo dahil hindi ka na kailangang dumaan sa isang mahaba at kasangkot na proseso ng pag-apruba. Sa katunayan, may magandang posibilidad mong isara ang pagbebenta sa unang pagpupulong. Kung direkta kang nakikipag-ugnay sa may-ari ng negosyo, hindi siya eksaktong maghintay para sa pag-apruba mula sa itaas na palapag.
Ang Tagagawa ng Desisyon
Bago ka makipagpulong sa tagagawa ng desisyon, gumawa ng ilang pananaliksik at alisan ng hindi bababa sa mga pangunahing kaalaman tungkol sa kanyang kumpanya.Ang pagtingin lamang sa website ng iyong prospect ay karaniwang sasabihin sa iyo kung sino ang mga nagmamay-ari, kung gaano katagal sila sa negosyo, kung ang mga kasalukuyang may-ari ay itinatag ang kumpanya o binili ito mula sa ibang tao, kung ano ang kanilang mga pangunahing tagumpay, at iba pa. Ang ilang mga kumpanya kahit na nakalista ang kanilang mga makabuluhang mga customer, na maaaring maging kapaki-pakinabang na kapaki-pakinabang para sa iyong pagtatanghal ng benta. Kung banggitin mo sa panahon ng iyong appointment kung gaano kapaki-pakinabang ang iyong produkto sa mga benta sa hinaharap sa Company X at i-back up ito ng isang halimbawa o dalawa, ang iyong pag-asam ay lubos na humanga.
Ang mga maliliit na may-ari ng negosyo ay may kamalayan sa mga istatistika na nakakalungkot na nakapalibot sa rate ng kabiguan ng maliliit na negosyo. Hindi mahalaga kung gaano matagumpay ang mga ito nang paisa-isa, alam nila na walang safety net at ang isang talagang masamang taon ay maaaring mapawi sa kanila. Bilang isang resulta, ang paglalahad ng iyong produkto bilang isang paraan upang madagdagan ang kapayapaan ng isip ng may-ari ng negosyo ay madalas na isang epektibong pamamaraan. Ang pag-save ng pera ay isa ring lubos na kapaki-pakinabang na benepisyo dahil maraming maliliit na negosyo ang may kaunting margin para sa error sa pananalapi.
Ang mga may-ari na ito ay karaniwang naghahanap upang isulong ang kanilang negosyo sa isa sa dalawang paraan: upang mapalago ito hanggang sa ito ay isang pangunahing manlalaro sa industriya, o upang maakit ang isang mas malaking kumpanya na bibilhin ang kanilang kumpanya. Maaga sa pagtatanghal, alamin kung aling paraan ang iyong prospect ay nakasandal, at pagkatapos ay iposisyon ang iyong produkto bilang isang tool upang matulungan siyang makamit ang pagtatapos na iyon. Halimbawa, kung nagbebenta ka ng software ng accounting, ang kakayahang mabilis na makabuo ng mga ulat na bumalik pabalik ng maraming taon ay magiging kapaki-pakinabang sa panahon ng isang pagbebenta ng kumpanya o pagsasanib. Ang mga nasabing ulat ay makakatulong sa isang lumalagong kumpanya na makilala ang mga lugar ng lakas o kahinaan at gagabay sa estratehikong pagpaplano ng may-ari ng negosyo.
Ang kagandahan ng pagtali sa iyong produkto o serbisyo sa kanyang pangmatagalang mga layunin ay na gagawing mas malamang na lumipat siya sa mga tagapagkaloob sa susunod. Ginagawa mo ang iyong sarili at ang iyong kumpanya, isang estratehikong kasosyo, upang matulungan siyang makuha ang kanyang kumpanya kung saan nais nitong puntahan. Bilang isang resulta, pinagbabaluktot mo siya laban sa wiles ng iyong mga kakumpitensya.
